Узнайте цену новой вещи
Она нужна лишь как отправная точка. Продать вещь по рыночной стоимости не выйдет. Покупатель предпочтёт приобрести её в магазине с гарантией, возможностью возврата и применения закона о защите прав потребителей.
Допустим, вы продаёте камеру. Если новая в среднем стоит 15 тысяч рублей, то шанс продать её даже за 14 тысяч невелик: экономия для покупателя маленькая, а риски, что она через месяц сломается, высокие.
Поэтому придётся сбрасывать цену ещё. Насколько именно — зависит от множества обстоятельств, о которых поговорим далее.
Жена покупала телефон, и ей в подарок дали обновлённый Nokia 3310. Мы его достали из коробки только один раз, чтобы проверить, работает ли. В итоге он у нас пролежал полтора года нетронутым, даже сим-карту не вставляли.
Когда решили его продавать, в магазинах телефон стоил около трёх тысяч. Долго возиться с продажей не хотелось, поэтому я выставил объявление с ценой, которая была ниже почти на треть: 2,2 тысячи рублей. Аппарат забрали буквально сразу и без всякого торга.
Для поиска цен лучше использовать агрегаторы вроде «Яндекс.Маркета», чтобы не ограничиваться данными одного магазина.
Если ваш товар уже не продаётся, посмотрите, сколько стоит сходный по характеристикам. Сделать это можно там же, на агрегаторах.
Проверьте цены на аналогичные б/у вещи
Отправляйтесь на сайт, где вы намерены выставить свои товары, и посмотрите, сколько продавцы хотят получить за аналоги. Ваша вещь попадёт в этот перечень и будет странно там выглядеть, если вы поставите цену в два-три раза выше.
С другой стороны, важно понимать конкурентные преимущества вашего товара. Если аналоги продаются с царапинами или без каких-то комплектующих, то вы можете поставить цену выше конкурентов (но всё ещё ниже рыночной). Или написать среднюю стоимость и рассчитывать, что вещь продастся очень быстро.
Важно и число конкурентов. Чем их больше, тем дольше вы будете продавать вещь по средней и более высокой ценам.
У нас был очень старый нетбук. Похожие модели в интернете продавали за две тысячи. Но я предлагал в комплекте два аккумулятора повышенной ёмкости. Вероятно, поэтому его купили довольно быстро.
Заодно при сравнении цен вы поймёте, какой нижний порог у стоимости конкретной вещи. Это позволит вам не продешевить, если вы настроены серьёзно. Хотя иногда бывает проще отдать вещи дешевле, чем захламлять ими квартиру: вам они всё равно больше не нужны.
Учитывайте сезонность
Есть периоды, когда что-то можно продать дороже, чем во время покупательского затишья. Например, свадебное платье будет больше востребовано в тёплые сезоны, шуба — зимой, то, что годится на подарок, — перед праздниками.
Примерно за полторы недели до Нового года я собрал всю ненужную технику и выставил объявления. В ближайшие дни продалось всё. Вероятно, период был подходящим. Некоторые из устройств я выставлял летом по той же цене, но звонков не было.
Указывайте круглую сумму
Не надо пользоваться уловками супермаркетов и устанавливать цену, оканчивающуюся на девятки. Это в магазинах цифры вроде 2 999 или 10,99 рубля выглядят логично. На сайтах бесплатных объявлений они вызывают недоумение.
У круглых чисел есть и ещё одно преимущество: легко расплатиться наличными. Банкомат охотно выдаёт тысячные купюры, а вот с 50 рублями могут быть проблемы.
Учитывайте эксклюзивность товара
Бывают случаи, когда вещь, например, сняли с производства, но покупателю нужна именно она — на запчасти. Тогда можно продать товар чуть дороже. Но при этом стоит помнить: если покупка перестанет быть выгодной клиенту, он может отказаться от неё.
В ноутбуке сгорела материнская плата. Выставил его на Avito c указанием проблемы, но желающих не было: когда люди ищут ноутбук, им нужно работающее устройство. Тогда создал объявления для каждой запчасти отдельно. С ценой не наглел, назначил такую, чтобы покупателю всё ещё было выгоднее ремонтировать свой древний ноутбук, чем покупать новый.
В итоге ушли клавиатура, корпус, дисплей, дополнительная память, блок питания и даже сгоревшая материнская плата с планкой памяти из комплекта. Денег в сумме получилось даже больше, чем я хотел за ноутбук.
Продумайте аргументы
Установить цену — полдела. Важно уметь её обосновать, когда покупатели будут торговаться. Вы должны убедить клиента в выгоде. Например, продемонстрировать, что в магазине он потратит на 40% больше или что в интернете действительно можно купить аналог дешевле, но он без перламутровых пуговиц, чехла и зарядки.
В общем, покажите, что знаете о ситуации на рынке. Покупатель о ней тоже знает, просто пытается взять вас нахрапом.
Решите, готовы ли вы на торг
Писать этого в объявлении точно не стоит, но для себя ответить на вопрос нужно. Возможно, есть смысл добавить на случай торга сотню-другую к цене. Потом вы сделаете скидку и покупатель растает.
С другой стороны, более высокая цена может снизить число звонков. Так что решайте, что вам важнее.
Итог
- Определите рыночную стоимость товара, чтобы узнать цену, за которую у вас вещь никто не купит.
- Проанализируйте предложения конкурентов, чтобы узнать диапазон стоимости.
- Определите цену товара, чтобы она вписывалась в этот диапазон. Сделайте поправку на эксклюзивность, сезонность, количество конкурентов, возможность торга.
- Если объявление долго висит, а звонков нет, подумайте о снижении цены.
